Бизнес без фейла: как найти свою нишу на рынке

2022 год кардинально изменил привычную жизнь и правила ведения бизнеса. Сразу после пандемии — санкции, закрытие границ, блокировка соцсетей. Как в такой ситуации начинать своё дело молодому предпринимателю и как продвигать свой бренд — разбираемся вместе с директором креативного агентства «Есть идея» Марией Губайдулиной.

—  По  статистике в  2021 году в  России зарегистрировали почти 825  000 новых предпринимателей. Результатов за  прошлый год пока нет, эксперты дают разные оценки, но  сходятся во  мнении, что на  рынке появились новые ниши. Стоит  ли их  занимать начинающим предпринимателям?

—  Если мы  говорим о  нишах, то  они освободились как для начинающих предпринимателей, так и  для малого бизнеса. Мы  как агентство сталкиваемся с  этим постоянно: у  нас есть клиенты-производители, ритейл, средний и  малый бизнес, которые почувствовали себя вольготно, потому что многие бренды ушли с  рынка, освободились рекламные возможности по  охвату новой аудитории, выходить на  которые можно через рекламу в  телевизоре или ещё где-то.

Такие бренды приходят к  нам и  говорят: «Мы  заключили новые контракты и  хотим завоевать новый кусочек рынка, помогите нам с  digital». Мы  им  всегда в  этом помогаем.

Есть и  риски у  таких компаний  — сейчас большие задачи и  можно завоёвывать новый рынок, но  их  команды к  этому часто не  готовы. У  них нет сильных маркетологов, нет понимания, за  счёт каких инструментов выходить на  этот рынок, в  этом плане им  очень тяжело. Мы  консультируем их  и  видим, что у  всех одна и  та  же проблема: они видят, что можно расширяться, но  не  знают как.

Если говорить о  начинающих предпринимателях, для них тоже хорошая ситуация  — потому что социальные сети обеспечивают хорошую коммуникацию со  своей аудиторией, благодаря им  также можно быстро поймать запросы от  этой аудитории, чтобы понять, что ей  нужно, и  разработать свой продукт.

Приведу пример. 

Этот проект завирусился, о  нём стали рассказывать СМИ, блогеры, региональные и  городские паблики. Сейчас этот дизайнер получает огромное количество запросов  — сделать мерч, продукцию с  этими плакатами. И  мы  в  этом помогаем ему. Это пример, когда малый бизнес начинается с  простой идеи из  соцсетей.

Но  есть и  риски у  начинающих предпринимателей. Во-первых, это ограниченные ресурсы  — время, компетенции, деньги. Поэтому они должны постоянно учиться. Была одна соцсеть, про которую мы  все знаем, в  которой была потрясающая таргетированная реклама, и  те, кто её  умел осваивать, получали клиентов дёшево и  быстро. Сейчас этой сети нет и  нужно срочно осваивать другие площадки  — Ozon, Wildberries, может быть партнёрка, работа с  блогерами. Поэтому я  бы разделила это на  две части  — у  каждого бизнеса есть свои преимущества и  ограничения.

—  Давайте рассмотрим такой вариант: например, я  начинающий предприниматель, открываю своё дело. Как повысить спрос, заявить о  себе?

—  Очень важно эти вопросы задать в  начале  — до  того, как вы  зарегистрировали ИП. Потому что потом будет сложно путём проб и  ошибок находить аудиторию. Вы  должны ответить себе на  несколько вопросов: что у  меня за  продукт? что я  продаю? в  чём его преимущество? Если это кофейня  — может быть, ваше преимущество это классные стаканчики, классное местоположение, индивидуальный подход. Если это ваша услуга  — в  чём её  преимущество? Может быть, это удобный сервис, быстрый сервис. Может быть, у  вас есть какое-то ноу-хау. То  есть у  вас должно быть УТП  — уникальное торговое преимущество. Это ваша опора, за  счёт чего вы  будете продавать себя своей аудитории.

Второй вопрос  — кто ваша аудитория, кому вы  будете продавать. Может, это будут прохожие, которые идут мимо вашей точки; может, наоборот  — узкая аудитория, например, шеф-повары, которых вы  обучаете. Важно понимать, что у  вас за  целевая аудитория и  где она находится (в  офлайне или онлайне). В  офлайне это прохожие, в  онлайне это клиенты, которые покупают онлайн или просто следят за  вами. В  зависимости от  этих вещей  — какой у  вас продукт и  аудитория  — вы  выбираете инструменты продвижения.

—  Правильно  ли я  понимаю, что у  каждой социальной сети  — своя целевая аудитория?

—  Да, в  каждой соцсети много разной аудитории. Но  есть также понимание, в  какую соцсеть с  чем стоит идти. Например, «ВКонтакте» хорошо живут фанатские сообщества  — и  мужские, и  женские. Это те  бренды, вокруг которых есть фанаты (допустим, Lego или «Павлопосадская мануфактура»), то  есть те  бренды, которые не  просто продают продукт, а  которые объединяют именно фанатов.

В  закрытой на  данной момент социальной сети с  фотографиями до  сих пор прекрасно себя чувствует женская аудитория. И  если ваш продукт связан с  женской аудиторией (например, у  нас есть клиника репродуктологии), то  вам нужно идти туда.

Если мы  говорим о  Telegram, туда тоже ушла часть аудитории из  закрывшихся соцсетей, и  там экспертный контент очень хорошо продвигает.

То  же можно сказать и  о  «Дзене», но  там более мужская аудитория и  более длинные тексты и  видео заходят.

Если у  вас бизнес, который очень красивый или вы  круто снимаете короткие вертикальные видео (например, танцевальная студия) или, например, магазин одежды, где вы  подбираете классные луки  — то  вы  можете делать Shorts, это вертикальные видео в  YouTube, сейчас они очень хорошо расходятся. Их  же можно дублировать «ВКонтакте».

—  Стоит  ли сразу делать яркую рекламу или можно ограничиться флаерами, всё-таки в  начале предпринимательского пути есть много других важных задач?

—  Начинающие предприниматели  — это люди, которые думают всё время о  новых клиентах и  деньгах. Для них это, конечно, приоритет. Какие инструменты выбрать  — зависит от  того, какой бизнес и  где он  находится, где его аудитория. То, что его нужно продвигать, это 100%, без этого у  вас не  будет новых клиентов и  бизнес перестанет существовать. Если ваш клиент в  офлайне  — делайте листовки. Если ваши клиента в  онлайне  — делайте социальные сети. Например, если вы  кофейня, но  вы  умеете снимать крутые ролики, это ваша сильная сторона  — снимайте ролики, вас найдёт ваша аудитория, к  вам будут приходить  те, кто их  увидел.

Поэтому помимо тех ответов на  вопросы про бизнес, начинающий предприниматель должен выписать и  свои сильные стороны. Это могут быть связи, умение сделать контент  — например, я  могу круто писать статьи или делать фотографии, ролики, или просто круто шутить. На  базе этих компетенций нужно выстраивать стратегию продвижения.

—  Есть  ли какие-то стратегии продвижения в  офлайне, о  которых многие забыли, но  они работают?

—  Да, сейчас рынок продвижения меняется за  счёт того, что меняется распределение аудитории в  соцсетях. Особенно начинающим предпринимателям мы  рекомендуем партнёрку. Это когда есть мой бизнес, есть бизнес соседа  — у  нас одинаковая аудитория, и  мы  делаем какой-то общий проект. Например, танцевальная студия и  кофейня. 

Это не  требует вложений, не  нужно платить за  это партнёрство, и  можно проводить много тестов с  разными компаниями, и  таким образом расширять связи и  искать новых клиентов.

—  Раз мы  начали говорить о  продвижении  — сколько нужно времени на  развитие бизнеса, в  зависимости от  отрасли?

—  От  недели. Кейс с  нашим дизайнером разлетелся и  вышел на  большие охваты в  течение недели. Но  вообще это постоянная работа, нельзя думать, что «я  год поработаю, наберу клиентскую базу и  буду сидеть на  ней всю жизнь». Но  так не  бывает. Если вы  решили стать предпринимателем, вы  никогда больше не  будете засыпать с  мыслью «Ну  всё, у  меня всё хорошо, у  меня нужное количество клиентов, больше ничего не  надо». Вы  будете продвигаться, постоянно искать новое.

В  начале будет сложнее всего, потому что базовую аудиторию, на  которой вы  будете жить, надо набирать очень быстро. Чаще всего успешные предприниматели  — это  те, кто выходит в  бизнес с  уже наработанной клиентской базой. Они уже имеют представление, кому они начнут себя продавать. А  дальше начинается продвижение. Есть такие предприниматели, у  которых очень качественный продукт, и  к  ним приходят «по  сарафану». Сейчас, правда, «сарафан» стал менее активным, потому что закрылись соцсети, в  которых это часто происходило. Но  всё равно он  работает и  можно на  него влиять  — за  счёт развития сетей, партнёрки.

А  есть предприниматели, которые в  меньшей степени беспокоятся о  продукте, и  в  большей  — о  продаже. С  ними всё проще, они автоматически ищут те  ниши, партнёрские связи, которые будут давать клиентов, но  им  нужно работать над тем, чтобы удерживать клиентов  — разговаривать с  ними, получать обратную связь, совершенствовать свой продукт.

Что хочется пожелать начинающим предпринимателям? 

Такая мотивация часто приводит к  фэйлу, потому что люди не  готовы к  тому, что нужно будет бороться за  свою аудиторию, искать, брать ответственность за  себя и  свою команду. Во-вторых, пожалуйста, всё время делайте тесты, никогда не  останавливайтесь. Если вам кажется, что вы  нашли палочку-выручалочку, которая выводит вас на  аудиторию и  это работает, знайте: она скоро перестанет работать. Не  прекращайте искать новые возможности выхода на  свою аудиторию и  удержания  её, благо инструментов сейчас очень много. Есть много экспертов, которые могут по  ним проконсультировать. Это и  чат-боты, и  соцсети с  их  разными возможностями, и  новые маркетплейсы, которые сейчас открываются, и  возможности поисковых систем, рекомендации, форумы и  так далее. Не  останавливайтесь!

Полную версию интервью смотрите на видео: